Voor we kunnen bepalen of een inbound marketeer wel of geen commercieel inzicht heeft, moeten we eerst kijken naar het begrip zelf. Want commercieel inzicht, wat is dat eigenlijk? Ik ben gaan Googelen en sprokkelde een lijstje met kenmerken bij elkaar. Hoewel commercieel inzicht een behoorlijk breed begrip is, houdt het over het algemeen in dat je:
Laten we per punt eens kijken hoe de inbound marketeer ervoor staat.
Iedere inbound campagne begint met een concurrentieanalyse en een keyword onderzoek. Zonder informatie over andere spelers in het veld en inzicht in de zoektermen waar veel op gezocht wordt, kun je immers geen gerichte content schrijven. En zoals je weet, draait inbound marketing om de juiste informatie op het juiste moment.
Sterker nog: Als inbound marketeer heb je vaak diepgaande interviews met je klanten (en hun klanten) over hun werkzaamheden. Je wilt immers goede teksten schrijven die relevant zijn voor de eindgebruiker. Zo krijg je al snel een beeld van de markt waarin je klant opereert.
Vooral B2B bedrijven hebben er soms moeite mee op de radar van hun ideale klant te komen. Lang niet alle diensten en producten zijn noodzakelijk, waardoor je op een andere manier moet laten zien dat je aanbod de investering waard is. Zo zal een bedrijf niet meteen ten onder gaan zonder de nieuwste IT-oplossing van je klant, maar er waarschijnlijk wel veel voordeel uithalen. Inbound marketing draait daarom om het achterhalen van de toegevoegde waarde van de klant voor je eindgebruiker. Door hem te presenteren als kennisleider in zijn vakgebied, zet je hem niet alleen bovenaan Google, maar ook bovenaan het wensenlijstje van zijn ideale klant.
Inbound marketing wordt vaak in één adem genoemd met marketing automation software. Terecht, want software is hét wapen van de inbound marketeer. Bijvoorbeeld, met HubSpot heb je met één druk op de knop inzicht in de positie van concurrenten en populaire keywords. Maar ook via Google Trends en social media trend reports kom je een heel eind. Door de informatie uit deze bronnen te gebruiken in je content, maak je optimaal gebruik van wat er op dat moment speelt in de markt.
In de introductie zei ik al dat de gemiddelde inbound marketeer een beetje nerdy is. En laat dat nu enorm van pas komen in dit digitale tijdperk. Praktisch alle marketingactiviteiten vinden tegenwoordig online plaats, en dat betekent dat je het effect ervan kunt meten. Zo weet de inbound marketeer precies hoeveel views en clicks zijn blogs opleveren en hoeveel lezers zijn geconverteerd tot leads. Ook weet hij welke pagina’s websitebezoekers hebben bezocht, in welke onderwerpen ze geïnteresseerd zijn en hoe vaak ze terug zijn gekomen. Deze informatie kan de marketeer gebruiken om potentiële klanten te voorzien van relevante informatie, wat de kansen op een succesvol verkoopgesprek verhoogt.
Fijne bijkomstigheid: omdat je weet hoeveel klanten je marketingactiviteiten hebben opgeleverd, kun je de prijs per lead berekenen. Dat is handig bij het bepalen van je jaarbudget. Bovendien kun je zo bijhouden of je aanpassingen iets veranderen aan de ROI van je campagnes.
Dit punt is eigenlijk het resultaat van alle bovenstaande inspanningen. Inzichten in de markt, trends, ontwikkelingen en concurrenten zorgen voor relevante content die aangepast is op de potentiële klant. Zijn websitegedrag en interesses worden gemonitord, zodat hij de juiste informatie voorgeschoteld krijgt. Dankzij diverse analytische tools kan de inbound marketeer zijn campagnes blijven aanscherpen en toespitsen op de mensen die hij echt wil bereiken. Dit zorgt voor efficiëntere marketingacties en dus meer klanten.
Ondanks zijn softe imago is de inbound marketeer dus eigenlijk heel commercieel gericht. Tenminste, als je een goede aan de haak geslagen hebt. Want zoals voor zoveel dingen geldt, werkt inbound marketing alleen als je van tevoren goed over je strategie nadenkt en al je inspanningen met een reden doet. Bloggen omdat iedereen het doet heeft nog nooit iemand verder geholpen. Net zoals investeren in marketingsoftware en er vervolgens nauwelijks gebruik van maken, trouwens. Commercieel inzicht heeft daarom ook alles te maken met houding en een visie. Heb je beide? Dan is inbound de perfecte methode en de inbound marketeer the one to call.
Wat denk jij, gaan inbound marketing en commercieel inzicht samen? Laat het weten in een reactie!